Они даже ставят высокую оценку «подготовителям» таких коммерческих предложений. И особенно им нравится, что готовое решение есть под любую коробку, что цена на порядок ниже, предложенной после анализа, а еще меньше лишнего в предварительном плане работ, и быстро! Главное быстро! И сравнивают не глубину оценки и проработки проекта, а скорость реакции и качество презентации, что печально, так как мы переделываем эти «проекты», которые почему—то «не взлетели».
Такие ситуации не редкость при планировании крупных проектов внедрения 1С, и зачастую, переговоры сводятся к обсуждению цены, а не результата. В нашем случае, коммерческое предложение составляется на основе анализа и цена максимально приближена к реальной стоимости проекта. Проект зачастую долгосрочный и срок зависит от архитектуры информационной системы, количества бизнес- процессов, готовности пользователей и реальной ситуацией с учетом. Стоимость внедрения исчисляются сотнями тысяч, и выбор исполнителя – самый важный этап в проекте. И здесь торопиться не нужно.
Мы не раз занимались перевнедрением таких «быстрых» и недорогих проектов, и знаем, что выбор исполнителя, формирование ТЗ — вопрос, не решающийся на ходу. Оценки, данные без анализа предполагают очень предварительных характер, и затраты, которые не озвучены в начале проекта, заказчик понесет в конце. У каждого бизнес-проекта собственная модель работы, и всем известно, что шаблоны внедрения отсутствуют, имеется лишь технология внедрения, поэтому типовых оценок нет.
Подрядчик на внедрение 1С устанавливает стоимость не на основе типовых оценок, а на основе состояния информационной системы заказчика. Только анализируя, можно определить целостную картинку проекта, работы бизнес процессов, с внешней точки увидеть «слабые» стороны, открыть возможности для оптимизации.
Взаимодействие с клиентами происходит по схеме: заказчик обозначает запрос, мы собираем первичную информацию из анкеты клиента, после интервьирования, данные анализирует бизнес аналитик, при необходимости проводятся работы с другими подразделениями заказчика и в удобное всем время стороны переговоров общаются лично, часто то в офисе заказчика, то в офисе компании. Определяются риски, ставятся задачи, сроки. Проект разбивается на этапы, возможен контрольный пример выбранного бизнес-процесса и только тогда возможна реальная оценка проекта внедрения.
Встречаются заказчики со срочными запросами: специалистам нужно приехать лично завтра, а лучше сегодня, потребность во внедрении, согласовании цен на внедрение 1С «еще вчера». Специалисты пытаются объяснить: так не получается, можно в среду или пятницу, расписаны встречи наперед. Срочные переговоры проводим по скайпу и телефону. Заказчики обижаются, считая, что компания в них мало заинтересована.
Какой вывод сделала компания? Специалисты многократно подстраивали под желания клиентов, бросали и переносили назначенные встречи, чтобы удовлетворить срочный запрос. «Срочные» запросы на согласование стоимости внедрения 1С оказывались вовсе не срочными! После первых переговоров клиент в течение месяца переставал отвечать на звонки и электронные письма. Серьезной причины для спешки не было, было явное непонимание объемов работ для предоставления стоимости? И поверхностное отношение к своем проекту.
Специалисты экспертного уровня имеют планы работ на недели вперед, и не всегда мы можем сдвигать уже поставленные задачи. Мы стараемся работать оперативнее, но работаем с учетом загрузки ключевых бизнес аналитиков. Адекватные клиенты принимают факт загруженности специалистов, согласовывают удобный формат общения и время, учитывая деловую природу партнерских взаимоотношений, а не прямую подчиненность. Тогда отношения и становятся взаимовыгодными.
